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于斐老师谈中小诊所如何吸引客源(上)

时间:2020-07-27 02:13 点击:
蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐有这样一组数据:美国:85%是私立医院;日本:83%是私立医院;德国:60%多是私立医院;就拿日本来说,诊所更多,一般诊所超过10万

 蓝哥智洋国际行销顾问机构      于斐

 

有这样一组数据:

美国:85%是私立医院

日本:83%是私立医院

德国:60%多是私立医院

……

就拿日本来说,诊所更多,一般诊所超过10万家,几乎都是私人开办。

在我各类诊所已超25万家,还正以每年6000~7000家的速度增长。但诊所经营上普遍存在高度的同质化,由于方向、定位、模式、管理等都存在问题,大多生活在水深火热挣扎在生死存亡线上……无论是产品、模式、服务还是管理,基本上都是大同小异,久而久之,普遍面临着“审美疲劳”的窘境,路越走越窄,最后就是破败衰落以至关门大吉,真是可惜!

那么,在一个变化的时代,诊所到底应如何经营

山东女士在当地开设的诊所规模挺大,但年下来经营状况丝毫没有什么起色,这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

看看满大街的诊所争先恐后的兴起,心想只要我用心经营,搞好服务,不愁做不大。

然而,事与愿违的现实使她困惑,整个人有点无精打采,好在她及时调整心态,与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构,就有关需要解决的问题,我们不仅给予悉心启发指导,并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。

“于老师,这下我知道今后该怎么做了,谢谢!谢谢!”王女士分明又焕发了新的神采。

德鲁克说过:如果不为未来做准备,就要为出局做准备。就诊所而言,变革决定进化,进化决定存亡。

如今,在互联网时代,诊所运营的基本原则发生了变化:

1、商业的重心正在从转移到

2、商业的驱动力正在从流量转换为关系

3、商业的衡量标准正在从价值转换为价值观

在激烈的医疗市场竞争中,诊所除了拼技术、拼设备等硬实力外,不能忽视管理模式和服务水平等软实力的竞争。如何将人性化理念融入医疗服务与人格化管理的全过程,改变以往“病人来诊所是看病,诊所对病人是只管治病”的陈旧观念,树立医疗对象首先是“人”其次才是“病”的现代医学模式,将是现代化诊所建设和管理的重要课题在这种形式下,很显然,哪个诊所定位明确,措施得当,哪个诊所就会保持稳定的病人群,在激烈的竞争中处于优势地位。

因此,诊所所有经营工作的出发点,就是要把着眼点聚焦在患者身上。关键是如何避免诊所进入市场后消费者的“FUD”心理(fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑),虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约,对市场的领悟不同,但是,专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。

具体生活当中,我们会发现,在商业交易中,由于服务的不可感知性,顾客常因担心服务质量难以符合期望水平在购买时犹豫不决。因此,服务保证体系就需要能满足或超出顾客期望,从而使顾客满意度提高。就目前来看,在众多的服务手段中,如果大家都具趋同性,就很难凸现个性化差异,就很难在如林强手中脱颖而出,诊所欲获得生存与发展空间,就必须在服务手段上彰显优势。

一般来讲,诊所提供的服务,其实也是一种产品,可称为服务产品,服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了诊所为顾客提供的最基本效用,比如会员、节日送情感聊天、专家咨询等,便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利,如送上门、来电订购、咨询回访等,辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者,如“节日有惊喜,健康送大礼”等,这些服务有助于实现差异化营销策略。对于很多行业来说,各个诊所为顾客提供的核心服务都基本一样,所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客,形成差别,打造核心竞争力。

在速度制胜的时代,诊所必须快速将产品和服务投向市场,通过客户的广泛参与和反馈,不断修改完善产品和服务,实现产品的快速迭代,进而日臻完美。

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